Manual do Corretor Aretê Búzios — Phoco Imobiliária

Quem é quem & Glossário

Numa venda do Aretê várias pessoas e empresas entram em cena. Entender os papéis — e o vocabulário do dia a dia — evita ruído e faz você parecer profissional desde o primeiro dia.

Os atores de uma venda

Equipe Phoco

Nossa equipe — gerentes

Estes são os gerentes ativos da operação Aretê. São a primeira porta para qualquer dúvida do dia a dia.

Opportunity (incorporadora)

Comunidade WhatsApp — canais internos da equipe

Toda a comunicação interna da equipe Aretê Vendas — Phoco gira em torno de uma Comunidade do WhatsApp. Acesse o hub principal e, depois, entre nos subgrupos pertinentes à sua atuação. Sua gerente te adiciona aos grupos do dia a dia da equipe; os grupos abertos ficam disponíveis para você pedir entrada.

Glossário do dia a dia

Dividi por contexto: o que você ouve no CRM, o que você ouve fechando uma venda e o que você ouve no stand. Use a busca no topo para achar um termo rápido.

No CRM (Anapro)

Na venda

No stand & equipe

Atendimento & Boas Práticas

Garantir excelência já no primeiro contato — por mensagem, telefone ou presencial — é o que abre caminho para a venda. Aqui vão as práticas que transformam um primeiro encontro em negócio.

1. Ênfase na primeira impressão

Você raramente tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão. O cliente decide nos primeiros segundos se confia em você — e isso pesa em tudo que vier depois.

2. Divisão em etapas menores

Sua intenção final é vender uma casa — mas até lá há um caminho. Em vez de mirar só na meta final, quebre-a em etapas menores e mais fáceis de cumprir.

Estabeleça como meta inicial trazer o cliente até Búzios e apresentar o bairro. Visite o campo de golfe, os clubes e a região Toriba. Tome um café no stand, mostre a qualidade de uma das casas decoradas ou vá até o clube de praia. A maquete do empreendimento ajuda muito a transmitir a dimensão e a complexidade do Aretê. Um atendimento completo envolve algumas dessas etapas.

3. Proposta de experiência no bairro

Ofereça ao cliente se hospedar no Hotel Aretê para que ele viva o bairro antes da decisão de compra — dormir, acordar, tomar café e circular pelo Aretê é uma experiência que muda a percepção do produto. Em alguns casos pode ser possível oferecer descontos, mas sempre valide com a gerência antes de oferecer, para não prometer condição que não pode ser cumprida.

4. Uso do CRM (Anapro)

Sempre agradeça o cliente pelo interesse em conhecer o Aretê. Conclua o atendimento assim:

5. Adaptação ao interesse do cliente

A proximidade durante a visita gera um tempo de contato valioso. Aprofunde o atendimento e descubra o real interesse do cliente — o discurso de venda muda conforme a necessidade dele. Ele pode querer:

• Lazer — reunir familiares e amigos;
• Morar — escolher um novo lugar para viver;
• Investir — apostar na valorização do imóvel e no retorno com aluguéis;
• Trocar — já tem casa em Búzios, mas quer outra.

6. Respeito ao tempo de decisão

Mantenha a serenidade. Nunca inunde o cliente de informações nem fique cobrando uma resposta. Aproveite campanhas e lançamentos para retomar a conexão. Todo ciclo de venda tem seu tempo de maturação — e esse prazo independe da sua vontade de vender. Comprar o Aretê é realizar um sonho, e essa decisão muitas vezes envolve toda uma cadeia familiar. Respeite esse tempo.

7. Construa a melhor proposta para o cliente

Estamos vendendo um produto exclusivo e de alto valor. Antecipe a situação financeira do comprador:

8. Preço só na mesa — antes da visita, conduza a conversa

Quando o cliente insiste em saber o preço antes da visita, conduza a conversa para o valor do produto: diferenciais do bairro (canais navegáveis, golfe, aeroporto, segurança), histórico de valorização da região e o que o Aretê entrega que a concorrência não entrega. Se precisar dar uma referência numérica, peça à gerência uma faixa atualizada e oficial — nunca solte preço de cabeça, mesmo "médio" ou "por metro quadrado".

Deixe claro para o cliente que o valor final, descontos e disponibilidade só são confirmados na tabela vigente, e que a visita é parte do processo de compra de um imóvel desse porte.

9. Tratamento único — todo mundo tem nome

Nunca queime a confiança do cliente adicionando-o a correntes de mensagens ou enviando informações sem direcionamento e objetivo claros. Cada contato precisa fazer sentido para aquele cliente, considerando o que ele já te contou, o perfil de compra dele e o momento da decisão.

Regras do Stand & Plantão

A parte mais operacional do dia a dia: como funciona o rodízio, quem atende quem, o que você pode e o que não pode fazer no stand. Essas regras garantem que o atendimento seja justo entre todos.

Rodízio e ordem de atendimento

Visitas: abordagem e checagem

Se o cliente citar o nome de um corretor

Se o cliente mencionar um corretor da Phoco ou da concorrente, quem faz a checagem pergunta: "De qual empresa é esse corretor?". A partir daí:

Atendimento: "Pisou, rodou"

"Pisou, rodou" = todo cliente que pisa no stand entra no rodízio. Quem está da vez atende.

Todo cliente que quiser informações sobre o empreendimento deve obrigatoriamente ser atendido pelo 1º corretor da vez do rodízio.

Cliente proprietário

Um cliente que já comprou uma unidade e volta sem lembrar do corretor nem da empresa é atendido pelo corretor da vez (acompanhado de outros clientes ou não). O corretor da vez pode atender ou passar para o último da vez. Se o cliente lembrar a empresa, é atendido pelo último da vez dessa empresa. Se disser ter reserva mas não lembrar do corretor, é atendido pela Regra Três ou pelo último da vez (caso não lembre a empresa).

O que o corretor NÃO pode fazer

Retorno e indicação

Todo cliente que visita o plantão por retorno ou indicação de outro corretor é atendido nesta ordem:

Casos especiais de retorno

Imobiliárias parceiras

Cliente de imobiliária parceira só é atendido pela gerência da Phoco, mediante agendamento prévio. Corretores de outras imobiliárias, autorizados pela gerência da Phoco ou pelo Opportunity, têm liberdade para atender sem auxílio de outro corretor.

Reservas e documentação

Responsabilidades no stand

Escalas

Qualquer troca de escala deve ser comunicada ao gerente. Locais permitidos para tirar plantão: Stand do Porto da Barra, Stand na entrada da Toriba, Salinha do Hotel e Salinha no clube Aretê — com ou sem a participação de parceiros de outras empresas.

Funil de Vendas no Anapro

O funil mostra em que ponto da jornada cada cliente está — do primeiro contato à escritura assinada. Clique em cada etapa para ver o detalhamento e os subníveis.

As 7 etapas do funil (clique para abrir cada uma)

Toque em uma etapa para ver os subníveis. Use isso como referência rápida ao classificar um lead no Anapro:

Regras da roleta no Anapro

Fluxo de uma Venda

Uma venda passa por quatro fases — dia a dia, pré-venda, realização e pós-venda — e envolve vários atores. Veja o que cabe a você (corretor) em cada momento e quem entra junto.

Suas responsabilidades, fase a fase

Quem faz o quê (visão geral)

Para você entender onde sua parte se encaixa, este é o panorama dos outros atores:

Organograma — do aceite ao contrato assinado

Visão simplificada do processo de assinatura. Use como mapa visual quando o cliente perguntar "e agora, qual é o próximo passo?". Cada bloco mostra quem é o responsável e o que sai dessa etapa para a próxima.

Padrões de e-mail e Docusign

Para o organograma completo, com todas as decisões e loops do fluxo: ver versão expandida no Whimsical

Checklists & Modelos

Lista do que reunir para a análise de crédito, na ordem que a Secretaria de Vendas pede. Use no atendimento (para anunciar ao cliente o que ele vai precisar) e no follow-up (para cobrar item a item até a documentação fechar).

Checklist — Pessoa Física ou Fiador

• Ficha de cadastro PF — todos os campos preenchidos (campo em branco = "N/A")
• RG — comprador e cônjuge
• CPF — comprador e cônjuge
• Certidão de casamento (averbada quando estado civil diferente de casado)
• Comprovante de residência — emitido nos últimos 60 dias
• Comprovante de renda — IR do último exercício e recibo, e/ou 4 últimos contracheques

Checklist — Pessoa Jurídica

• Ficha cadastral PJ — todos os campos preenchidos (campo em branco = "N/A")
• Contrato ou estatuto social — com nomeação dos representantes legais (diretoria)
• Cartão CNPJ
• Documentos dos representantes legais (RG, CPF e comprovante de residência)
• Ata de eleição da diretoria e do conselho
• Último balanço patrimonial e DRE
• Balancetes — 3 últimos
• Procurações — quando necessário

Modelo de contrato (PCV) — campos a preencher

Na elaboração da minuta, estes são os blocos de informação preenchidos. Use como referência do que será solicitado ao cliente:

O Bairro & Como Chegar

Quanto melhor você conhecer cada equipamento do bairro, mais forte fica seu discurso. Aqui estão os recursos oficiais para estudar o produto — e os endereços dos stands para você combinar visitas com o cliente sem que ele se perca.

Os stands de vendas — endereços e rotas

Como chegar a Búzios — acessos externos

Saber responder "quanto tempo é daqui?" com segurança evita que o cliente quebre a decisão por uma percepção errada de distância. Use as referências abaixo no atendimento e no follow-up.

Distâncias dentro do bairro

Útil para montar o roteiro da visita guiada (seção 3) e responder dúvidas de mobilidade do cliente:

Roteiro de visita guiada — sugestão padrão

Use este roteiro como base para a "visita ao produto" (seção 3 — Proposta de experiências). Ajuste a ordem conforme o perfil do cliente e a disponibilidade de cada equipamento. Confirme acessos e horários antes de levar o cliente.

Equipamentos do bairro — sites oficiais para estudar

Domine cada um destes para conduzir uma visita memorável. Todos têm site próprio:

Presença Digital

Quanto mais a equipe divulga, mais leads chegam para todos. Siga os canais oficiais, compartilhe os conteúdos e marque a Phoco nas suas publicações — isso fortalece a marca e ajuda o seu próprio funil.

Por que isso importa para você

• Mais leads para a equipe = mais leads para a roleta. Cada engajamento aumenta o alcance dos canais oficiais e amplia o volume de contatos que entra no funil (seção 5).
• Marca pessoal de especialista. Sua rede passa a te reconhecer como "a referência do Aretê" — isso retorna em indicação direta, fora da roleta.
• Reciprocidade na equipe. Quem compartilha e marca os colegas tende a ser lembrado quando aparece uma indicação ou um cliente compartilhado.
• Autoridade no atendimento. O cliente que chega depois de ver seu conteúdo já vem aquecido — a conversa começa um passo à frente.

Canais da Phoco Imobiliária

Canais do Aretê (Stand de Vendas)

O que postar — ideias práticas

Use estes formatos como base. O importante é manter regularidade e qualidade — vale mais 2 posts por semana bem feitos do que 10 desorganizados.

O que NÃO postar — regras inegociáveis

• Preço, condição de pagamento, prazo de entrega ou rentabilidade — preço só na mesa de negociação (regra da seção 3).
• Percentual de comissão ou número de vendas — não cabe ao corretor divulgar.
• Foto, nome, áudio ou conversa de cliente sem autorização explícita por escrito — vale para visitas, fechamentos e até elogios de WhatsApp.
• Dados que envelhecem rápido (nº de unidades restantes, "última oportunidade", estoque, métricas trimestrais) — direcione para o atendimento.
• Imagens, material ou nome da imobiliária concorrente — comparações em post público não combinam com o jeito Phoco.
• Promessas, garantias de valorização ou previsões de mercado — risca a credibilidade e expõe juridicamente.

Como marcar e linkar nos posts

Kit de divulgação — hashtags, legendas e checklist

Padrão sugerido para você ganhar tempo sem precisar inventar copy do zero. Não é regra rígida — ajuste ao seu estilo, mas respeite as regras de "O que NÃO postar" acima.

Sua página no site Aretê Búzios — peça avaliações dos clientes

Todo corretor da equipe tem uma página própria em vendasarete.com.br/corretores, com seu nome, contato, especialidades e um campo público onde clientes deixam avaliação com nota de 1 a 5 estrelas e comentário.

Vender & Contornar Objeções

Conhecer o produto é metade do jogo; a outra metade é conduzir a conversa. Aqui está o caminho de uma venda bem feita e como responder às objeções mais comuns do stand — com o princípio por trás e um exemplo de fala que você pode adaptar.

O caminho da venda

Toda venda do Aretê passa por estas fases. Não pule etapas — quem corre pro fechamento sem descobrir o perfil perde o cliente.

Abertura & Descoberta de perfil

A descoberta é o que mais corretor novo pula — e é o que mais importa. Antes de falar de casa, descubra por que o cliente está ali. Perguntas que abrem o jogo:

• "O que te trouxe a Búzios — está pensando em morar, ter uma casa de praia ou investir?"
• "Você já conhece a região? Costuma vir com a família?"
• "Prefere o pé na água, com barco, ou o verde e a tranquilidade do campo?"
• "Hoje você busca uma casa pronta ou gostaria de construir do seu jeito?"

Antes do roteiro: como receber uma objeção

Objeção não é ataque — é sinal de interesse. Antes de "responder", siga estes 5 passos. Eles funcionam para qualquer objeção, inclusive as que não estão neste manual.

As objeções mais comuns

Ferramenta de apoio — Simulador de Retorno com Aluguel

Para o investidor (e para o cliente que diz "o imóvel vai ficar parado quando eu não estiver lá"), a melhor resposta não é teoria — é abrir o simulador na frente dele e mostrar os números. A calculadora estima, a partir do valor do imóvel, quanto a propriedade pode gerar de receita anual com locação por temporada em Búzios — e compara com a parcela do financiamento, se for o caso.

Quando puxar: use para responder objeções como "vale a pena como investimento?", "e se eu não usar?", "o imóvel vai ficar parado?". Combina especialmente com o perfil investidor (cf. fase de Descoberta).

Frases-ponte — transições úteis

Pequenas frases que conectam etapas e desarmam tensão. Decore 2 ou 3 e use no automático:

Fechamento

Fechar não é "empurrar" — é conduzir o cliente ao próximo passo natural. Algumas chaves:

• Sempre proponha um próximo passo concreto: agendar a visita, simular o fluxo, reunir a documentação, segurar uma unidade.
• Use a visita como fechamento parcial: trazer o cliente a Búzios e mostrar o bairro já é avançar — o produto se vende sozinho quando visto de perto.
• Crie urgência verdadeira, não falsa: apoie-se em campanhas reais, novas fases ou últimas unidades — nunca invente escassez.
• Formalize: reserva só vale com ficha cadastral + CNH por e-mail; você tem até o fim do dia para reunir a documentação (ver seções 4 e 7).
• Registre tudo no Anapro e comunique seu gerente do próximo passo (cf. Uso do CRM na seção 3 e regras do funil na seção 5).

Follow-up & Cadência

A maioria das vendas não se perde por falta de lead — se perde por falta de persistência. Aqui está a mentalidade e o método de acompanhamento que separam quem fecha de quem fica esperando a sorte.

Amador x Profissional

A diferença não está no talento. Está em como cada um trata o lead que recebe:

O Protocolo de 14 Dias

O follow-up do lead que não respondeu não é sugestão — é protocolo. Cada lead recebido segue esta cadência de contato. Não pule etapas, varie o canal e a abordagem (veja "Variando canal" abaixo) e registre cada tentativa no Anapro.

O que registrar no Anapro a cada contato

Sem registro, o contato não existe. Para cada tentativa — atendida ou não — anote no Anapro:

• Data, hora e canal (WhatsApp, ligação, áudio, e-mail, presencial);
• Resposta (atendeu / não atendeu / leu sem responder / agendou / pediu para retornar);
• Perfil ou objeção surgida (lazer, moradia, investimento, "tá caro", "vou pensar", etc.);
• Próximo passo combinado e a data — sempre saia do contato com uma ação futura agendada;
• Qualquer dado novo (composição familiar, profissão, cidade, data preferida da visita).

Variando canal e abordagem

Cliente não responde porque enxergou 5 vezes a mesma mensagem. Não repita formato — rotacione:

Lembre-se dos prazos do Anapro

O protocolo conversa diretamente com as regras da roleta (seção 5):

• 31 dias de fidelização do lead a você (global, não por campanha);
• 21 dias sem interação → o sistema encerra o lead automaticamente. O Protocolo de 14 Dias mantém você dentro desse prazo com folga;
• Cada contato registrado é o que preserva o lead na sua carteira.

Quando o lead esfria de vez

Nem todo lead vira venda agora. Mas "frio" não é "perdido" — é "mais tarde". Quando o ciclo de 14 dias se encerra sem retomada:

• Registre o motivo provável (timing, orçamento, indecisão familiar, outro projeto na mira). Isso te ajuda a recategorizar o lead.
• Mantenha-se presente sem incomodar. Reapareça com algo concreto: nova fase, evento no bairro, matéria relevante. Não com "tudo bem?".
• Se o ticket do cliente não cabe no produto novo, esse perfil pode ser candidato à venda avulsa do Aretê (revenda de unidade pronta, ver seção 12) — é Plano B reativo, não estratégia primária.
• Reaproveite no Anapro com nova classificação (perfil, motivo de não-fechamento) — ajuda o time a entender padrões.

A matemática da vitória

O caminho é simples e comprovado: mais visitas geram mais vendas. Por isso, todo esforço de follow-up tem um objetivo claro — transformar contato em visita, e visita em fechamento.

Venda Avulsa do Aretê

Esta seção cobre a venda de unidades já existentes dentro do Aretê — unidades que clientes nossos compraram do Opportunity e agora querem revender. É uma linha complementar, importante para manter a porta aberta com o cliente, mas sempre subordinada ao lançamento. Leia o bloco A antes de qualquer outra coisa.

A. O mantra — inegociável

B. Quando a venda avulsa entra em cena

Existem dois cenários legítimos. Tudo que estiver fora deles é Plano A — encaminhe para o stand.

• Cliente Phoco que já comprou e agora quer revender a unidade. É o caso mais comum. Reativo.
• Cliente novo por indicação, especificamente buscando uma unidade pronta no bairro (e não um lançamento).

O canal oficial: "Aretê - Estoque & Revenda | Phoco"

Toda a operação de venda avulsa passa por este grupo de WhatsApp — parte da Comunidade Aretê Vendas — Phoco. Entrar no grupo (peça à gerência se o link estiver desatualizado).

• É broadcast. Apenas administradores postam — corretores apenas leem. Mantém o histórico limpo e a consulta de unidades disponíveis sempre rápida.
• Cliente interessado em unidade do grupo? Não escreva no grupo. Chame o Gerente imediatamente em conversa direta.
• Informe ao Gerente: nome do cliente + unidade desejada.
• O Gerente é quem marca a unidade no grupo assim que houver interesse firme ou reserva — garante info em tempo real para todos.
• Dúvidas (valores, visitas, técnico): tratadas com a gerência fora do grupo.

C. O que muda vs. lançamento

Mesma equipe, dois fluxos com regras diferentes. Quem mistura, erra. Use a tabela como referência rápida:

D. Fluxo de uma venda avulsa

Da manifestação de interesse ao registro final. O Gerente conduz — o corretor não age por conta própria.

E. Documentação — o que muda

Como a venda é entre pessoas físicas com a Phoco intermediando, a documentação muda em relação ao PCV do lançamento (seção 7).

F. Regras de conduta — inegociáveis

• Leads do Anapro e atendimentos no Stand são exclusivos para lançamentos do Opportunity. Nunca redirecione para a avulsa um cliente que chegou pelo Plano A sem antes esgotar a opção de lançamento.
• Sem prospecção ativa fora do canal. Não anuncie a venda avulsa em redes pagas com verba pessoal, não capte com imobiliárias concorrentes, não use base de leads do Anapro para oferecer estoque.
• Sem usar material institucional do lançamento para vender avulsa. Confundir o cliente sobre o que está comprando é proibido.
• Conflito cliente-quer-os-dois (lançamento e avulsa): prioridade é sempre o lançamento. Documente a escolha e fale com o Gerente.
• Tudo passa pelo Gerente. Operações solo, mesmo bem-intencionadas, viram problema na hora do fechamento.

G. Onde divulgar uma unidade de revenda

A divulgação depende do Contrato de Exclusividade de 6 meses entre o proprietário e a Phoco. Sem exclusividade, a divulgação é restrita.

Com Contrato de Exclusividade (6 meses)

A Phoco investe diretamente na unidade:

• Fotos profissionais da unidade, custeadas pela Phoco;
• Destaque no site oficial da Phoco;
• Anúncios pagos em plataformas de venda (Facebook Ads, Google, portais imobiliários), custeados pela Phoco;
• O corretor pode divulgar nas suas redes pessoais marcando os perfis oficiais.

Sem Contrato de Exclusividade

• A unidade aparece no grupo "Estoque & Revenda" para a equipe;
• Divulgação restrita ao boca a boca e rede pessoal do corretor;
• Sem investimento Phoco (fotos, site, anúncios pagos).

H. Comissão — regra interna

O rateio da comissão da venda avulsa é regra interna entre os corretores e a Phoco, e depende da origem da unidade:

Regra de proporcionalidade

Se a Phoco dividir a comissão com uma imobiliária parceira (por exemplo, 50/50), o valor líquido que cabe à Phoco é rateado internamente seguindo exatamente as mesmas proporções da tabela acima. As participações de Phoco, Gerente e Corretor acompanham o valor final de forma proporcional — ninguém é prejudicado por uma divisão maior na origem.

Captação com exclusividade — vale a pena

Quando o corretor traz uma unidade com Contrato de Exclusividade de 6 meses, além da sua participação como Opcionista, a unidade entra no investimento direto da Phoco (fotos profissionais, destaque no site, anúncios pagos). Isso aumenta substancialmente a chance de venda — o corretor que captura com exclusividade tem o time da casa empurrando junto.

Ferramenta de apoio — Calculadora de Ratio Proporcional

Quando o cliente pede desconto, todas as partes que dividem a comissão são impactadas — Phoco, Gerente, Corretor e (quando aplicável) GP. A calculadora mostra, de forma proporcional, quanto cada um efetivamente recebe a partir do desconto concedido. Rode antes de levar a negociação ao seu Gerente.

Encerramento

Ferramentas Úteis

Calculadoras nativas que rodam direto no seu navegador — sem planilha compartilhada, sem trava quando vários corretores usam ao mesmo tempo, e funcionando offline. Edite os campos ao vivo, ajuste premissas junto com o cliente quando for o caso, e imprima o resultado quando precisar.

1. Calculadora — Retorno com Aluguel Uso com cliente

Para o investidor (e para o cliente que diz "o imóvel vai ficar parado quando eu não estiver lá"), a melhor resposta não é teoria — é abrir o simulador na frente dele e mostrar os números. Estima, a partir do valor do imóvel, quanto a propriedade pode gerar de receita anual com locação por temporada — e compara com a parcela do financiamento, se for o caso.

2. Calculadora — Ratio Proporcional de Comissão Uso interno

Quando o cliente pede desconto, todas as partes que dividem a comissão são impactadas — Phoco, Gerente, Corretor e (quando aplicável) GP. A calculadora mostra, de forma proporcional, quanto cada um efetivamente recebe a partir do desconto concedido. Rode antes de levar a negociação ao seu Gerente (cf. Seção 12, bloco H).